En av de viktigste byggesteinene i forretningsmodellen din er å bygge gode kunderelasjoner. Særlig i den første tiden etter du starter opp, der du er ukjent og skepsisen kan være stor hos kunden på hvorfor han skal kjøpe av deg. Du spør deg selv: Hvordan skal jeg gjøre dette? Må jeg være på Facebook? Hva MÅ jeg gjøre? Finnes det er «quick-fix» her?
Husk at å bygge gode relasjoner tar tid. Hensikten er at du får presentert de verdiene du står for på en troverdig og forståelig måte til de du tror har et behov som du kan adressere, og på en måte som overbeviser dem om at de har noe å vinne på å kjøpe av deg.
For å komme i en slik posisjon må du 1) vite hvilke kundesegmenter du tenker å henvende deg til, 2) undersøke om de har et reelt behov som du kan adressere, 3) finne en kanal og et budskap som du tror kan vekke interesse hos dem, og som de 4) kan relatere til et erkjent behov, slik at de 5) vil vurdere deg som en mulig leverandør av varen / tjenesten.
Deretter må du presentere din løsning (produktet / tjenesten din) med verdier som de kan sammenlikne med hva de ønsker å oppnå, forventer eller setter pris på (Gains) og hva de ønsker å unngå eller er skeptiske til (Pains) i forbindelse med behovet som skal dekkes.
Høres det enkelt ut? Nei, det er ikke enkelt. Og det er ingen automatikk her. Det som kunden sammenlikner med er helt avhengig av hvilken modus kunden er i når han møter ditt budskap. Er han i «kjøpsmodus» på jakt etter en løsning? Eller er han et «helt annet sted» når han møter budskapet ditt? Føler han behovet der og da eller må han «tenke på det»? Forstår hun budskapet ditt? Klarer hun å relatere seg det? Vil hun bruke penger på det? I så fall hvor mye? Og vil hun gjøre det NÅ?
Her er det mye som skal klaffe for at det blir «KJØP» sett fra kundens side. Eller «SALG» sett fra din side.
Det kan være vondt å måtte gi fra seg penger. Det kan være mye å vurdere før man gir fra seg pengene.
Alle disse vurderingene gjør kunden i løpet av sekunder.
Derfor må gode relasjoner bygges opp over tid. Det handler om riktig kjemi. Tillitt. Trygghet. Bli sett, forstått, tatt på alvor. Kommunikasjon. Ivaretaking. Det å bli gjenkjent på restauranten etter flere uker. Å bli møtt med et smil i butikken. Å bli lyttet til når man spør om noe. Få oppmerksomhet uten å be om det. Følelsen av å bli verdsatt som kunde.
Idag kan du nesten ikke gå forbi en butikk uten at det popper opp en melding på telefonen din: «Hva synes du om oss?» Dette er en lettvint, men ganske misforstått måte å skape gode relasjoner på. Det er ikke alltid at det enkle er det beste.
Hva som funker best for deg? Snakk med kundene dine, det de som vet best hva de setter pris på. Observer dem, og gi tilbakemelding. Vis at du bryr deg, ikke bare om pengene, men om verdiene og menneskene.